2025年12月20日上午，在河南一家新材料企業(yè)的辦公室，一場關(guān)于沙特冷鏈?zhǔn)袌龅难杏?，正在激烈的開展，這場激烈的討論背后旨在為先進(jìn)制冷項(xiàng)目落地布局沙特市場提供戰(zhàn)略性的方向與思路。

12月19日-20日上午，中歐國際工商學(xué)院的研究團(tuán)隊(duì)，完成了一次深入中國制造業(yè)腹地的“探礦式”企業(yè)調(diào)研的游學(xué)活動(dòng)。在為期三天的河南之行中，課題組圍繞“制冷產(chǎn)業(yè)鏈的中東落地開展”為主題，對河南的文化、寶潤達(dá)商業(yè)模式、胖東來企業(yè)文化進(jìn)行了沉浸式調(diào)研與學(xué)習(xí)。這次調(diào)研學(xué)習(xí)不僅是簡單的企業(yè)參訪，更是一場將企業(yè)文化與沙特背景相結(jié)合，在真實(shí)商業(yè)場景中檢驗(yàn)理論、發(fā)現(xiàn)真問題的實(shí)踐教學(xué)。最大的戰(zhàn)略機(jī)遇往往不在聚光燈下的終端競爭，而隱藏于產(chǎn)業(yè)鏈的關(guān)鍵“斷層”地帶。

一次“中國深度”與“全球廣度”的實(shí)踐

作為亞洲領(lǐng)先的商學(xué)院，中歐國際工商學(xué)院始終致力于培養(yǎng)兼具中國深度和全球廣度、積極承擔(dān)社會責(zé)任的領(lǐng)導(dǎo)者。本次對寶潤達(dá)的調(diào)研，正是這一教育理念的生動(dòng)實(shí)踐。

調(diào)研采用中歐案例中心經(jīng)典的“現(xiàn)場-數(shù)據(jù)-理論-策略”四步研究法。團(tuán)隊(duì)不僅考察寶潤達(dá)生產(chǎn)線，河南的歷史文化、胖東來先進(jìn)的經(jīng)營模式。更與企業(yè)決策層進(jìn)行多輪深度研討，將中東市場的宏觀數(shù)據(jù)與企業(yè)的微觀能力進(jìn)行精準(zhǔn)匹配。

研究聚焦一個(gè)核心課題，在制冷設(shè)備巨頭林立的中東市場中，一家中國冷鏈材料企業(yè)如何憑借差異化優(yōu)勢，參與并贏得以沙特市場的青睞，面對如此激烈競爭的國際市場，廣東先進(jìn)制冷要做哪些準(zhǔn)備，才能在這個(gè)市場中站穩(wěn)腳跟，獲得項(xiàng)目獲得客戶？

于河南博物院，尋獲“長期主義”的戰(zhàn)略定力

當(dāng)星火團(tuán)隊(duì)踏入河南博物院，游學(xué)之旅的維度被瞬間拓寬。這里沒有生產(chǎn)線上的機(jī)械轟鳴，也沒有賣場中的人聲鼎沸，只有文物在靜默中述說千年的故事。然而，正是在這片歷史的靜默里，團(tuán)隊(duì)引發(fā)關(guān)于規(guī)模、關(guān)于跨越、關(guān)于極致的深刻討論。博物院建筑本身的恢弘與館藏文物的體量，首先給予團(tuán)隊(duì)一種直觀的“物理厚重感”。這種“厚重”直接沖擊了現(xiàn)代商業(yè)中易于追逐“流量”與“快變量”的思維慣性。它無聲地提問：一家志在全球的企業(yè)，其真正的“根基”是什么？是像輕盈的流水一樣四處漫溢，還是如這些青銅重器，在核心領(lǐng)域沉淀下不可替代的、具有時(shí)間重量的價(jià)值？對于志在沙特市場的企業(yè)而言，這意味著其戰(zhàn)略不應(yīng)是尋找捷徑，而是在制冷系統(tǒng)的關(guān)鍵材料與長效能效領(lǐng)域，構(gòu)筑起如同青銅配方般穩(wěn)定、可靠的技術(shù)“基業(yè)”，成為客戶資產(chǎn)中難以撼動(dòng)的“存量”部分。

于胖東來，洞察“價(jià)值感知”與“系統(tǒng)信任”

在許昌胖東來，課題從冰冷的技術(shù)參數(shù)，轉(zhuǎn)向了有溫度的商業(yè)本質(zhì)。團(tuán)隊(duì)觀察到，胖東來的核心競爭力，遠(yuǎn)不止于其高效供應(yīng)鏈，更在于它通過極致的細(xì)節(jié)、透明的運(yùn)營和超出預(yù)期的服務(wù)，在消費(fèi)者心中建立了堅(jiān)不可摧的“系統(tǒng)信任”。

在生鮮區(qū)，穩(wěn)定的冷鏈化為“新鮮”的直觀體驗(yàn)；在商品旁，詳盡的工藝說明與采購信息，將后臺的品控努力轉(zhuǎn)化為前臺的可信承諾。這為沙特課題帶來了關(guān)鍵啟示：在沙特推進(jìn)冷鏈項(xiàng)目，技術(shù)先進(jìn)性如精準(zhǔn)溫控必須最終轉(zhuǎn)化為客戶可感知、可信任的價(jià)值。這意味著，解決方案需要思考如何讓終端用戶清晰地“看見”并“相信”其穩(wěn)定性與可靠性，從而愿意支付溢價(jià)。胖東來模式表明，最高效的供應(yīng)鏈，是建立了情感連接與絕對信任的供應(yīng)鏈。

這深刻啟示，在沙特市場的開拓，不應(yīng)僅是追逐短期項(xiàng)目，而應(yīng)是以共建關(guān)鍵基礎(chǔ)設(shè)施的姿態(tài)，尋求長期共生。今日參與沙特的冷鏈建設(shè)，是在參與其國家食品安全、醫(yī)藥保障的長期藍(lán)圖。這要求企業(yè)必須具備超越合同周期的戰(zhàn)略耐心，以可靠的質(zhì)量和持久的服務(wù)，成為當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)生態(tài)中不可或缺的“存量”伙伴，而非“流量”過客。 

于寶潤達(dá)集團(tuán)識別產(chǎn)業(yè)鏈的“戰(zhàn)略斷層”

在調(diào)研中，中歐團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)了一個(gè)關(guān)鍵的“戰(zhàn)略斷層”——全球制冷巨頭的核心能力集中于主機(jī)設(shè)備制造，但對確保系統(tǒng)長期高效、穩(wěn)定運(yùn)行的配套材料與全生命周期維護(hù)，往往依賴外部供應(yīng)鏈。

行業(yè)數(shù)據(jù)分析指出，在制冷系統(tǒng)高達(dá)數(shù)十年的全生命周期成本中，初期設(shè)備采購僅占約30%，而后期能耗、維護(hù)與更新成本占比超過70%。尤其是在沙特等極端氣候地區(qū)，配套材料的耐候性、抗腐蝕性直接決定了系統(tǒng)的可靠性與運(yùn)營成本。

然而，這一價(jià)值巨大的“維護(hù)市場”卻長期缺乏技術(shù)領(lǐng)先的專業(yè)玩家。這為制冷這類在細(xì)分領(lǐng)域擁有“技術(shù)長板”的企業(yè)提供了戰(zhàn)略切入機(jī)會。

戰(zhàn)略重構(gòu)，從“紅海競爭”到“生態(tài)位賦能”

基于這一發(fā)現(xiàn)，中歐國際工商學(xué)院團(tuán)隊(duì)為企業(yè)提出了戰(zhàn)略重構(gòu)建議，放棄與巨頭在制冷主機(jī)領(lǐng)域的“紅海競爭”，轉(zhuǎn)而定位為“系統(tǒng)能效賦能者”。企業(yè)不應(yīng)從零開始制造，而應(yīng)專注于為所有冷庫提供“更強(qiáng)壯的血管與更節(jié)能的皮膚”——即高性能的保溫材料、耐候性更強(qiáng)的外部覆層以及智能化的能效管理解決方案。這一戰(zhàn)略的核心是“嵌入主流，放大價(jià)值”。主動(dòng)與沙特大型項(xiàng)目的主機(jī)廠商或工程總包方建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，以前沿材料解決方案增強(qiáng)其整體方案的競爭力，共同服務(wù)終端客戶。

“隱形冠軍”的全球化2.0路徑

新時(shí)代的中國“隱形冠軍”，其全球化路徑已不再是單純的“產(chǎn)品出口”，而是升級為“能力嵌入”——即用自身不可替代的專業(yè)技術(shù)能力，深度嵌入全球主流產(chǎn)業(yè)鏈和重大項(xiàng)目中，成為不可或缺的價(jià)值環(huán)節(jié)。這種優(yōu)勢在于，它降低了品牌國際化的風(fēng)險(xiǎn)和成本，卻能夠憑借技術(shù)優(yōu)勢、生產(chǎn)優(yōu)勢，獲取產(chǎn)業(yè)鏈上更穩(wěn)定、更豐厚的利潤區(qū)間。

本次游學(xué)產(chǎn)出是一個(gè)生動(dòng)的企業(yè)咨詢中歐國際工商學(xué)院教學(xué)案例。它完美詮釋了中歐“認(rèn)真、創(chuàng)新、追求卓越”的精神。當(dāng)中歐國際工商學(xué)院團(tuán)隊(duì)結(jié)束游學(xué)離開時(shí)，他們帶走的不僅是一家企業(yè)的具體策略方案，更是一個(gè)可復(fù)制的思考企業(yè)海外生存模式的框架。這個(gè)框架提醒所有立志全球化的中國企業(yè)，最廣闊的商業(yè)藍(lán)海，或許不在萬眾矚目的賽道中央，而在連接各個(gè)核心環(huán)節(jié)的“價(jià)值紐帶”之上。

當(dāng)團(tuán)隊(duì)結(jié)束這場游學(xué)離開時(shí)，關(guān)于沙特制冷課題藍(lán)圖研究思路逐漸變得清晰明確，它不再僅僅是出口幾集裝箱的夾芯板，供應(yīng)簡單的制冷設(shè)備機(jī)組，而是為沙特的未來城市建設(shè)融入、參與、設(shè)計(jì)一套更冷靜、更聰明、更持久的“冷”方案。這個(gè)方案的技術(shù)核心是材料科學(xué)，商業(yè)核心是能效經(jīng)濟(jì)學(xué)，戰(zhàn)略核心是長期共生。